앤스로픽이 SEC에 제출한 IPO 예비신고서는 Claude AI 플랫폼을 중심으로 고객이 쉽게 떠나기 어려운 생태계를 구축하고 있음을 보여준다. 연간 최소 $100,000를 지출하는 고객 가운데 50% 이상이 이제 Claude와 Claude Code나 Cowork 같은 자체 앱을 함께 사용한다. 지난해 말 약 30%에서 늘어난 수치다. 서류에 따르면 이러한 제품 간 연계 사용이 3분기 말 순매출 유지율을 약 900%까지 끌어올리는 데 기여했다.
9월 30일 기준 앤스로픽은 연간 최소 $100,000를 지출하는 고객이 11,900곳을 넘고, $1 million 이상을 지출하는 고객이 1,900곳 이상, 연간 $10 million 이상을 지출하는 고객이 약 250곳이라고 밝혔다. 앤스로픽은 기업들이 여러 업무에 Claude를 도입하면서 “사용량이 크게 확대된 것”이 성장의 배경이라고 설명했다.
생태계 구축 방식
앤스로픽의 전략은 Amazon Web Services와 Uber의 사업 방식을 닮았다. 기업은 Claude API를 도입한 뒤 개발자를 위해 Claude Code를 추가하고, 이후에는 더 많은 직원에게 Cowork를 확대 적용할 수 있다. 서류에 따르면 Claude Code 사용자는 코딩 도구를 쓰지 않는 일반 기업 고객보다 월평균 약 20배 더 많은 비용을 지출한다.
앤스로픽은 고객이 기존 기술 스택에 Claude를 적용하도록 지원하는 사내 Applied AI 팀도 운영한다. Blackstone과 함께 추진하는 Ode with Anthropic이라는 새 사업은 엔지니어를 고객사에 파견해 맞춤형 AI 도구를 구축한다. 앤스로픽은 AWS, Google Cloud, Microsoft Azure를 통해 제품을 판매하지만 고객과의 직접 계약은 유지하며, 유통 채널과의 충돌을 피하기 위해 클라우드 제공업체에 수수료를 지급한다.
앞으로의 위험
2026년 상반기 매출이 전년 동기 $1.2 billion에서 $16.3 billion으로 급증했지만, 서류는 클라우드 파트너가 컴퓨팅 자원을 두고 경쟁하는 상대가 될 수 있다고 경고한다. 또한 고객사 매출 집중도도 위험 요인으로 지목하며, 대형 고객 한 곳을 잃으면 사업에 타격을 입을 수 있다고 밝혔다.
왜 중요한가
여러 도구에 걸쳐 Claude를 도입하는 기업은 앤스로픽에 훨씬 더 큰 가치를 제공하므로, 가격을 안정적으로 유지하는 데 도움이 될 수 있지만 고객이 다른 업체로 옮기기는 더 어려워질 수 있다. 기업 입장에서는 AI 기능이 더 긴밀하게 통합되는 한편, 앤스로픽이 클라우드 컴퓨팅 자원을 계속 확보할 수 있을지에 대한 의존도 커진다.
